拿下一个热水项目，有的经销商能够在两年内收回成本，然后坐享丰厚利润入账，而有的经销商却七八年未能收回成本，甚至血本无归，下面给大家分享我们成功的经验，学校热水工程成败的关键由两因素决定：

其一、空气能热水工程质量的问题。

其二、对中学空气能热水工程项目和大学空气能热水工程项目之间的区别没有明确的认识。

在弄清大学和中学的学生结构和人数后，基本上就确定了系统设计方案。而方案能不能通过还是要找对学校相关的负责人。

一种是学校后勤部直接负责，另一种是后勤这块直接承包给投资人。要做大学的BOT项目，首先要弄清楚该大学的后勤业务属于哪种情况。“弄清楚公关对象后，经销商才能针对性的进行下一步工作。中学与大学还有一点不同的是，在大学里极少会出现优惠政策，而在中学如果攻关的好可以得到学校的一些优惠政策，有的经销商中学热水项目由于使用状况非常好，学校在合同里追加了一条优惠政策——减免**年的水电费。综合而言，中学BOT热水项目的可操作性比大学要强。”

拿下BOT工程后，要想顺利回收相应的成本，在工程质量得到保证的前提下，.重要的就是收费方式，而中学和大学由于其学生人数和结构不同，因而在收费方式上也存在很大的差别。一般而言，中学都是定时定点供水的，而大学基本上都是24小时供热水的。

在中学，定时定点供水，主要是由于中学的作息时间和学生的消费能力所决定的。中学的作息时间比较固定，一般中学的供水时间为早上6：00分～8：00;中午11：30～2：30分;下午5：00～7：30分;睡前9：30～11：30分。在作息时间固定的前提下，剩下的就是看学校的人数来进行收费，如果中学的人数多，那就进行相应的刷卡消费，而刷卡一般也就是5分钱/升水。如果中学的人数不多，那就不采取刷卡的方式，而是直接和学校后勤部门约定每学期收取一定数额的热水费用。而大学则由于大学人数多，且消费能力比较强，再者学生的时间比较自由，所以一般就是24小时供水。而在这种情况下，收费的方式也就呈现出多元化。

很多经销商想方设法拿下BOT热水项目.主要的原因就是该项目利润丰厚，但有的人能够短期内迅速回收成本，而有的人却一败涂地，这主要就是不能根据学校特点来缩短回收期。事实上，中学和大学BOT热水项目的回收期也确实存在一定差别。一般正常情况下，大学无论是在回收期还是利润上都比中学具有优势。另外还有一个不容忽视的就是高中，由于学生在校时间长，自然相对使用率会高些。

成功的经销商无不是赢在管理上。在合同里，尽量明确要求学校向学生提倡刷卡消费，每次充值为50元或100元，这样就保证了成本的大部分回收。另外，定期检查学生宿舍的电热设备，毕竟女生在刷卡用水方面比较有纪律性，但在宿舍还是会经常用热得快之类的电热设备烧热水。在收费方式上，尽量根据学校的实际情况，分别采用刷卡消费和按次直接淋浴的收费方式。

我们近期针对部分节能公司及投资公司对高校的投资项目进行调查，发现实际上投资商对空气能热水器品牌的选择、型号的配对、以及安装、保温等相关问题，基本已经解决，也可以说专业性也比较强。而整个前期工作结束后，马上要运营回款的时候，才出现了问题。而问题主要就是水控机。导致的后果非常严重，不但造成了回款的困难，并且严重影响了学生的消费信心。